Yabancı Uyruklu Üyelerimizle İhracat Daha Kolay

Bizi diğer dış ticaret firmalarından ayıran en önemli özelliklerinden bir tanesi de yurt dışı kültürlerini avucumuzun içi gibi bilmemizden kaynaklanıyor. Aşağıdaki örneklerle de ifade etmeye çalıştığımız gibi ülkelerle başarılı ihracat bağlantıları yapabilmek için o ülkenin kültürlerini iyi tanımamız gerekiyor. Biz bu konuda rakiplerimizden önde oluşumuzun nedeni, dış ticaret ekibimizin üyelerinin çoğunluğunun yabancı uyruklu olmasından kaynaklanıyor. Yani ihracat yapılacak ülkelerin yerli insanlarıyla firmanın ihracat departmanını tabiri caizse bir terzi gibi geliştirerek o firmaya özgü yapıyoruz. Firmanın kendisine uygun olacağı şekilde dış ticaret departmanlarını tasarlayıp politikalarını belirliyor ve ilerliyoruz. Tekrar vurgulamamız gerekirse eğer  Afrika pazarı, Avrupa pazarı, İran pazarı, Balkan ülkeleri pazarı v.b. ülkelerle çalışacaksak eğer, o ülkelerin yerlileri ile işlerimizi yürütüyoruz. Ankara’da yaşayan yabancı uyruklu ve o ülkelerin uyruğu olan insanlar bizim ekip üyelerimiz. Gerektiğinde o ekibimizle birlikte firma ziyaretleri yapıyoruz. Yabancı ülke pazarını, o ülkenin yerlisi ile olan bir kişiyle yapıyoruz. Gerçekten o ülkenin dilini, kültürünü bilen kişilerle çalışıyoruz. Bu da başarı şansını otomatik olarak artırıyor.

İhracat Yapılacak Ülkelerin Kültürlerini Bilmek Neden Önemlidir?

Günümüzde küreselleşmeyle birlikte uluslararası rekabet artmıştır. Ülkelerin değerlerini ve kültürel yapılarını dikkate almak rekabette önemli hale gelmiştir. Bu nedenle hedef pazarlar, ekonomik olduğu kadar kültürel yapı olarak da ele alınıp incelenmelidir. Toplumların kültürleri arasındaki farklılıklar, pazarlanan ürün ve hizmetlerin pazarlama yöntemlerini ve başarıyı da etkiler. Bu nedenle her ülkenin gelenek, tutum, alışkanlıklar, din, dil, sosyal sınıflar, aile yapısı, sosyal değerler gibi kültürel özellikleri hedef pazar analizi yapılırken göz önünde tutulması gerekmektedir. Hedef pazarda başarı sağlayabilmek ve rekabette öne geçebilmek için farklı kültürel çevreleri yakından tanıyıp anlamak gerekir. Bir kültürde başarıyla uygulanan bir pazarlama stratejisi bir başka kültürde ters tepebilir. Bir pazara ait dış ticaret verilerini inceleyerek tercih edilen ürünleri belirlemek mümkündür. Ancak, ürünlerin pazarlanmasında kullanılacak yöntemler, ürün tasarımları, ambalajların rengi gibi kültürlere göre farklılık gösterecek hususları dikkate alarak daha detaylı bir çalışma yapmak başarı şansını ve ürünün o pazarda tutulmasını olumlu yönde etkileyecektir. Her toplumda insanlar yiyecek tüketirler ancak neyi nerede ve ne şekilde yedikleri gibi tercihler toplum kültürüne göre değişir. İş görüşmeleri ve müzakereler sırasında karşı tarafın kültüründen kaynaklanan farklılıkları bilmek, yanlış anlama ve hata yapma olasılığını azaltır ve başarı şansını yükseltir.

Bazı Ülkelerin Farklı Kültür Örnekleri

Ülkeler arasında iletişim, ikna ve pazarlık kuralları ve selamlaşma şekilleri farklılık gösterir. 

Ruslar genel olarak uzlaşmayı zayıflık işareti görüp görüşmeleri zaman zaman uzatıp karşı taraftan taviz almaya heveslidirler. Rus iş insanları genel olarak imzalanmamış dökümanlara çok az güven duyarlar. Rus kültüründe unvanlara büyük önem verilir. 

Polonyalılar vücut diline karşı duyarlı olduklarından gülümseme ve göz teması olumlu karşılanır. Polonyalılarla olan görüşmelerde şirketler en azından bir orta yaşlı kişinin bulunduğu, kadın ve erkeklerden oluşan bir grupla temsil edilirse daha iyi izlenim bırakır ve sonuç alır. 

Suudi Arabistan’da iş yapabilmek Batı’ya göre biraz daha zor ve yavaş bir süreç gerektirir. Bu nedenle sabırlı davranmak başarı şansını artırır. Övgü bu kültürde önemli bir davranış şeklidir. Suudi iş insanları size “evet” dese bile bu “mümkün” anlamına gelebilir ve yanlış anlamalara yol açabilir. 

Mısır’da başarılı iş görüşmeleri için kişisel ilişkiler önemli olduğundan söz konusu ülkede yaşayan birisi ile birlikte hareket etmek alınacak sonuç bakımından belirleyicidir. Karar alma süreçleri biraz uzun sürebilir. 

Cezayirliler birbirlerini çok uzun süre selamlamaktan hoşlanırlar. Cezayirli iş insanları ilk el sıkışmasından sonra elleri bir süre daha tutmaya devam ederler. 

İranlı iş adamları pazarlık etmekten ve karşıdaki kişiden imtiyaz koparmaktan hoşlanırlar. 

Libyalılar iş konusunda sıkı pazarlıkçılıklarıyla tanınırlar ve nadiren bir teklifin son teklif olduğunu düşünürler. 

Çinliler odaya giren ilk yabancıyı grubun başı olarak kabul ederler ve direkt “Hayır” demezler; çelişkili cevaplar “Hayır” demektir. 

Hintliler de Çinliler gibi doğrudan “Hayır” kelimesini kullanmazlar. Hint kültüründe parmakla işaret etmek kabalık olarak algılanır. Bu yüzden çene ile işaret edilir. Kulaklar kutsal kabul edilir ve kulak çekmek veya kulağa vurmak kabalık olarak kabul edilir.